¿Donde elegir el local?

Recuerdo que mi madre siempre me decía "Es mejor un local pequeño en un sitio concurrido que un local enorme en un sitio alejado del tráfico de potenciales cliente". Esta es una buena regla general.

Algunas personas me preguntan porque su negocio, con un buen estandard de calidad va mal. Uno de los factores que suele influir, es precisamente donde lo han puesto, y que tipo de gente pasa por allí.

IMPORTANTE ANALIZAR PREVIAMENTE EL PERFIL DE LA GENTE QUE VA A PASAR POR DELANTE DE NUESTRO NEGOCIO

Porqué hay muchos comerciantes que se han enamorado de una idea, pero no se han centrado en conocer el pérfil y la estadística de las personas que van a pasar por delante del local elegido para desarrollar su idea.

¿CERCANÍA O LEJANÍA DEL CENTRO COMERCIAL DEL PUEBLO/CIUDAD?

Existen lugares en los que la lejanía al centro comercial de un pueblo, puede ser una ventaja para determinados negocios, como arreglos de coches, tiendas 24 horas -sobre todo por la facilidad de aparcamiento- o las mismas grandes superficies comerciales.

TAMAÑO Y FORMA



Evidentemente si ponemos una cafetería con un jardín bien cuídado y usable por la clientela, al lado de otra cafetería que no lo tiene, y ambos negocios tienen idénticas características, es muy probable que el cliente potencial se decante por el que tiene jardín. ¿Por qué? Porqué los seres humanos sentimos atracción espontánea por lo bello. La belleza es un criterio que aumenta las ventas, no se debe de olvidar nunca.

El local no debe producir jamás la sensación de agobio por ausencia de espacio. Si solo podemos encontrar esto, hay que buscar trucos decorativos que amplien espacio o reducir el muestrario de productos a la vista.


¿QUÉ TENEMOS ALREDEDOR?

Estes días me tuve que alojar en un pueblo de León, que ofrecía a través de internet, un hotel de muy buena pinta. Nuestra sorpresa fué llegar allí y encontrarnos que el hotel realmente era bastante bueno.. pero rodeado de 2 prostíbulos. Me pregunto en que estarían pensando los propietarios al invertir tanto dinero en su negocio y ponerlo allí. En teoría el cliente del prostíbulo, va allí al prostíbulo, digo yo:) Y la verdad, tal ambiente creaba un entorno triste y apagado.. Nos juramos no volver jamás.

AMBIENTE VECINAL

¿Y si queremos poner un local de artículos caros y no nos hemos informado previamente que la zona de nuestro local elegido, a la noche, se transforma en un lugar de perdición:)?. Existen personas que no se atreven a circular según porque zonas, es decir, clientes perdidos para nuestro negocio.

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Perder ventas tontamente, por no mostrar correctamente el producto/servicio en restaurantes y cafeterías

En 2 días, he estado en 3 locales (1 restaurante y 2 cafeterías), donde era imposible o realmente difícil saber lo que vendían.

En alguno, me quedé con ganas de saber si había algo interesante que me hubiese gustado más que lo que pedí - y que a lo mejor hubiese dado más beneficios al propietario del local-.

RESTAURANTE/CAFETERÍA CON MENU "LORO"

Es tradicional el caso del restaurante o cafetería, que carece de una hoja impresa con el menu del que disponen y solo dan como única opción la del camarero/a "loro", que repite una y otra vez lo que tienen ese día.

¿Qué ocurre con el cliente? No siempre escucha bien todo el menú, que va a estar en función de la dicción y de la velocidad de habla del camarero/a, con lo que es posible que el restaurante pierda así de vender alguno de sus productos.

Otras veces, el cliente, por no hacerse el pesado, cuando no se ha enterado de todo, no le pedirá al camarero/a que repita de nuevo el menu. Otra vez tenemos la potencialidad real de la pérdida de venta de un producto o servicio.

Este sistema tiene la desventaja además, de que si lo que se vende son platos de denominación complicada, el camarero/a cansado de tanta repetición, no se mostrará bien dispuesto a explicar el contenido del plato/bebida, de título tan extravagante.

SOLUCIÓN PROPUESTA AL MENU "LORO":

Siempre, siempre, deben existir en un restaurante o cafetería, copias escritas de lo que ofrecemos, con explicación breve del contenido cuando este no quedé claro con el nombre que le damos al producto. Lo ideal es que esta presentación sea siempre agradable estéticamente, por muy humilde que sea nuestro negocio.

IDIOMAS PARA LA COMUNICACIÓN CON EL CLIENTE

El idioma de uso, debe ser siempre respetuoso con nuestra clientela, que es quién nos da de comer. Si nuestra clientela es brasileña, aunque el negocio lo tengamos en Cánada, hay que facilitarle "el trabajo" y no poner la carta solo en canadiense. Sencillamente porque serán más ventas para nosotros, el hecho de que el cliente habitual sepa exactamente lo que ofrecemos y pueda elegir comodamente.

PRESENTACIÓN DE NUESTROS PRODUCTOS O SERVICIOS

Si ofrecemos productos con denominación "creativa" o "extraña" para el posible cliente, debemos acompañarlo además de el folleto correspondiente por cada cliente, de una imagen gráfica explicita, que resalte el producto.

Lo mismo que si solo ofrecemos bonitas imágenes pero no explicamos que lleva cada uno de ellas; no cuesta nada poner debajo en letra pequeña lo que lleva cada producto.

HIGIENE DEL FOLLETO DEL MENU

Este folleto debe estar siempre limpio (suele dar mucho asco cuando nos encontramos un menu donde se aprecian las manchas de los dedos de otros), y de fácil disposición para el cliente.

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Como la mala estética, desorden o suciedad nos pueden hacer perder clientes

Sin ser una gran conocedora de Feng Shui, reconozco en sus conocimientos una gran dosis de lógica asimilable por un occidental.

LA IMPORTANCIA DE UNA DISTRIBUCIÓN DE LOS ESPACIOS DONDE SE TENGA EN CUENTA LO QUE PUEDA SENTIR EL CONSUMIDOR

Por ejemplo, la disposición de un espacio y su similitud con el funcionamiento del cuerpo humano. No hay nada más desagradable que colocar en un restaurante, el cuarto de baño, de tal forma que siempre esté a la vista de todo el mundo y normalmente con las puertas abiertas, en pleno centro del local (en vez de en una esquina o alejado del centro como el aparato excretor lo está en el cuerpo humano).

NUNCA TENER A LA VISTA OBJETOS OBSÓLETOS, CADUCADOS, VIEJOS, DE USO INTERNO DEL LOCAL, ETC.

Otra de las propuestas del Feng-Shui en la distribución de espacios, es la de eliminar de nuestros espacios vitales (sean viviendas o locales), objetos o mercancias obsóletas, caducadas, viejas. Según el Feng-Shui, esto implica que "de alguna manera" la energía se paraliza en ese punto y este se convierte en lo que en merchandising conocemos como PUNTO FRIO para la venta.

Conozco muchos negocios, donde es muy habitual entrar y encontrarse con material como cajas de embalaje a la vista, expositores oxidados y sin uso.

En otras ocasiones, entras en una tienda o local y te encuentras todos los artículos cubiertos de una espesa capa de polvo. Si el cliente tiene una mínima sensibilidad, saldrá corriendo ¡¡.

Unos cristalera sucia, indica una falta de interés en la "imagen" como algo vital a cuídar en cualquier negocio, y más en profundidad, desde el punto de vista "feng-shui", un/a propietario/a de negocio descuídado que puede ofrecer mercancias sin haberlas tratado con el adecuado cariño y cuídado . Desconfío por principio de los negocios que mantienen sus cristaleras sucias.

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Formas de perder clientes. O la llamada telefónica o el cliente que entra.

Una forma tradicional de perder clientes es el incorrecto uso del teléfono.

REACCIÓN INCORRECTA


Entra un cliente.

Nosotros estamos en ese momento al teléfono.

Demasiado habitualmente el dependiente o administrativo/a siguen al teléfono sin mostrar de manera alguna que se han dado cuenta de la entrada del cliente. Su lenguaje corporal suele indicar absoluta indiferencia a la entrada del potencial cliente. Este lo vive como un menosprecio (de manera consciente o inconsciente, recordemos) y en más de un caso, se marchará ofendido. (Recordemos siempre que un cliente insatisfecho se lo hace saber a 7 potenciales clientes más).

REACCIÓN CORRECTA

Entra un cliente

Estamos al teléfono. Es una llamada muy importante que no podemos perder.

Pasos ineludibles a seguir si queremos que el cliente espere sintiéndose cómodo en la espera:

1. Informamos al del otro lado del teléfono que espere un momento.
2. Le sonreímos SIEMPRE, al cliente que acaba de entrar.
3. Le solicitamos amablemente que espere SOLO un minuto.
4. En un minuto resolvemos la llamada con muchísima amabilidad (aunque sea para informar de que llamaremos en un plazo no superior a X minutos) y damos prioridad al cliente "físico". Es importante respetar el tiempo de espera que le hemos prometido a ambos clientes, tanto el que entra en la tienda como el que ha llamado por teléfono.
5. Atendemos al cliente que ha entrado en la tienda, excusándonos con una gran sonrisa por no haberle podido atender inmediatamente.
6. Una vez atendido el cliente y sin dilación retomamos la llamada telefónica.


Truco para los clientes que quieran ser atendidos rápido en los sitios donde dan prioridad al teléfono frente al cliente físico:

Esto lo suelo hacer yo muchas veces. Dentro de la tienda, busco algo donde aparezca el número de teléfono. Me lo apunto. Salgo al exterior. Y llamo a la tienda. Infalible. Me atienden al momento.

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